Ein Buch im Vertrieb einsetzen: vor, während und nach dem Verkauf

Stellen Sie sich vor, ein Bekannter lädt Sie zum Essen ein und stellt Ihnen zwei Gäste vor. Über den einen sagt er: „Er ist Verkäufer.“ Über den anderen: „Er ist Autor des Buches …“ Mit wem möchten Sie lieber sprechen?

In jedem Verkaufsgespräch hilft es, wenn Kunden Sie nicht als Verkäufer sehen, sondern als Experten, der sich um sie kümmert. In diesem Teil der Serie „Endlich Experte“ zeige ich Ihnen, wie Sie Ihr Buch in allen Phasen des Verkaufs einsetzen. Am Ende geht es um das B2B-Geschäft, in dem Sie oft mehrere Menschen überzeugen müssen.

Menschen kaufen gern, aber sie lassen sich nichts andrehen

Viele Menschen haben gelernt, Verkäufern zu misstrauen. In ihrem Kopf flüstert eine Stimme: „Vorsicht, hier will dir jemand etwas andrehen.“ Natürlich gibt es Verkäufer, die nur an den schnellen Gewinn denken. Erfolgreiche Unternehmer wissen aber, dass ehrliches Verkaufen langfristig viel mehr bringt. Wer ehrlich verkauft, baut sich mit der Zeit treue Kunden auf, die ihn aktiv empfehlen.

Eigentlich kaufen Menschen gern. Kaufen fühlt sich gut an. Wir machen neue Erfahrungen, steigern unser Ansehen oder erfüllen uns Träume. Aber wir wollen selbst entscheiden. Ein Buch versetzt Sie in die Rolle des Experten und lässt Ihrem Kunden die Freiheit der Entscheidung.

Die drei Phasen des Verkaufs

1. Vorher: Der Kunde hat noch nicht gekauft.
2. Während: Der Kunde ist gerade dabei, zu kaufen.
3. Nachher: Der Kunde hat gekauft.

Eigentlich gibt es noch eine vierte Phase: die Treue, die sich in neuen Käufen und Empfehlungen zeigt. Darum geht es im nächsten Teil der Serie.

Phase 1: Bevor der Kunde kauft

Der schwierigste Weg, einem Kunden Ihre Lösung vorzustellen, ist die Kaltakquise. Hat der Kunde noch nie von Ihnen gehört, muss alles passen: Er muss Zeit haben, darf Verkäufern am Telefon nicht grundsätzlich abgeneigt sein und braucht Ihre Lösung dringend. Dazu kommt: Beim kalten Verkaufen sind die meisten zu hektisch, zu ungeduldig und zu aufdringlich. Das schreckt gerade gute Kunden ab.

Mit einem Buch ändert sich das. Hat ein Interessent von Ihrem Buch gehört, es durchgeblättert oder gelesen, beginnt das Gespräch ganz anders. Er weiß schon genau, worauf er sich einlässt. Er denkt vielleicht: „Das Buch war interessant, und der Autor wirkt kompetent. Ich brauche seine Lösung. Ich höre mir gern an, wie wir zusammenarbeiten können.“

Sie haben ihm schon etwas gegeben, bevor Sie überhaupt mit ihm gesprochen haben. Viele Kunden möchten sich dafür revanchieren. Das ist das alte Prinzip der Gegenseitigkeit: Wer etwas bekommt, möchte etwas zurückgeben.

Auch wenn Sie auf Kaltakquise schwören, hilft Ihnen ein Buch. Sie können es im Gespräch erwähnen und passenden Kunden ein signiertes Exemplar anbieten. Auf Messen und Konferenzen beeindruckt ein Buch viel mehr als eine Visitenkarte. Ihr Gesprächspartner hat an diesem Tag schon einen Stapel Prospekte und Visitenkarten bekommen. Ein Buch ist etwas Besonderes.

Phase 2: Während der Kunde kauft

Auch im Verkaufsgespräch selbst wirkt Ihr Buch. Stellen Sie Ihre Bücher dort auf, wo Sie Kunden empfangen, oder rahmen Sie das Cover ein. Denken Sie an Ihren Arzt. In vielen Wartezimmern hängen Urkunden und Zertifikate. Ein eigenes Buch würde jedem Arzt noch mehr Autorität geben.

Eine zweite Möglichkeit: Zitieren Sie aus Ihrem Buch. Stellen Sie sich vor, Sie halten einen Vortrag. Zwischendurch sagen Sie: „Wie ich in meinem Buch geschrieben habe …“ oder „Dazu lese ich Ihnen kurz eine Stelle aus meinem Buch vor.“ Priester machen das jeden Tag. Sie äußern einen Gedanken und lesen dann eine passende Stelle aus der Bibel vor. Das verleiht ihren Worten großes Gewicht.

Übertreiben Sie es nicht. Sie müssen nicht ständig aus Ihrem Buch zitieren. Aber ein Hauch „Autoren-Aura“ in Beratungen, Vorträgen oder Coachings stärkt Ihre Autorität.

Phase 3: Nachdem der Kunde gekauft hat

Haben Sie einen neuen Kunden gewonnen, schenken Sie ihm Ihr Buch. Am besten mit persönlicher Widmung oder als besondere Ausgabe. Und ein neues Buch ist ein guter Anlass, sich bei früheren Kunden zu melden, die lange nichts gekauft haben.

Fragen für Sie

• Wie können Sie Ihr Buch in den drei Phasen des Verkaufs nutzen?
• Wo können Sie Ihr Buch zeigen, um Ihre Autorität zu unterstreichen?
• Auf welche Stellen Ihres Buches sollten Sie öfter verweisen?

B2B: Wie ein Buch mehrere Entscheider überzeugt

Im Geschäft mit Unternehmen müssen Sie meist mehrere Menschen überzeugen, bevor ein Auftrag kommt. Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten sich langsam von mehreren Seiten in ein Unternehmen hinein. Sie sammeln Vertrauen mit kleinen Projekten, bis nach Monaten oder Jahren vielleicht der große Auftrag kommt. Das funktioniert. Wenn Sie diesen Weg abkürzen wollen, ist ein Buch ein hervorragendes Werkzeug. Aus drei Gründen.

1. Im Buch stehen alle Fragen und Antworten

Beschreiben Sie in Ihrem Buch harte und weiche Gründe für Ihre Lösung. So informieren Sie Zahlenmenschen wie Einkäufer ebenso wie Strategen, etwa Marketingleiter oder Geschäftsführer. Im Buch können Sie die Fragen Ihrer Kunden aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten. Jeder Entscheider findet die Antwort auf seine Frage.

2. Entscheider lesen in Ruhe

Natürlich können Sie Informationen auch per E-Mail schicken. Doch E-Mails gehen verloren oder werden ignoriert. Und die wenigsten Menschen lesen mehr als ein paar Seiten am Bildschirm. Das Telefon klingelt, der Kollege stört. Keine gute Umgebung für eine wichtige Entscheidung.

Geben Sie den wichtigsten Entscheidern stattdessen jeweils ein Buch. Dann suchen sie sich selbst aus, wann und wo sie lesen. Der eine nimmt es mit in die Pause. Der andere liest es abends zu Hause.

3. Ihr Buch ist verbindlich

Wie oft saßen Sie schon in Besprechungen, in denen viel versprochen und wenig gehalten wurde? Das gedruckte Wort ist verbindlich. Während Mitbewerber am Telefon alles Mögliche erzählen, steht Ihr Buch für Zuverlässigkeit. So entsteht schnell Vertrauen, der wichtigste Faktor im Neugeschäft. Mein Rat: Schreiben Sie nur das in Ihr Buch, was Sie auch halten können.

Mehr dazu lesen Sie im Beitrag B2B-Marketing mit Autoritätsmarketing.

Ein Buch für Ihren Vertrieb

Ihr Vertrieb erklärt jeden Tag dasselbe. Genau dieses Wissen gehört in ein Buch. Im Buchkodex Studio erzählen Sie es per Sprache oder Text und laden vorhandene Präsentationen und Texte dazu. Buchkodex schreibt daraus Ihr Buch und prüft den Text gegen Ihr Material. Zum fertigen Buch für 997 € gehören druckfertige PDF-Dateien für Innenteil und Umschlag, ein E-Book und ein 3D-Bild Ihres Buchs für Website und Werbung. Die Leseprobe nach etwa 20 Minuten ist kostenlos.

Ihr Fachbuch aus Ihren eigenen Worten: Sie erzählen, wir schreiben. Hier kostenlos starten.