Empfehlungsmarketing mit Buch: 4 Strategien für mehr Empfehlungen

Empfehlungen sind die beste Quelle für neue Geschäfte. Kunden, die durch eine Empfehlung zu Ihnen kommen, vertrauen Ihnen schon und achten weniger auf den Preis. Die Frage ist nur: Wie bringen Sie mehr Kunden dazu, Sie zu empfehlen? Ihr Buch spielt dabei eine wichtige Rolle.

Im vorigen Teil der Serie „Endlich Experte“ ging es um die drei Phasen des Verkaufs. Jetzt geht es um die vierte Phase: Kunden, die wiederkommen und Sie weiterempfehlen.

Warum Empfehlungen so wertvoll sind

Kunden, die über eine Empfehlung kommen, sind oft wertvoller als Kunden aus anderen Kanälen. Ein Teil Ihrer Kunden empfiehlt Sie von sich aus, ein anderer Teil grundsätzlich nie. Die große Gruppe dazwischen können Sie mit der richtigen Strategie zu einer Empfehlung bewegen.

Ihr Buch macht aus passiven Kunden aktive Botschafter. Und es hilft ihnen, bei einer Empfehlung die richtigen Worte zu finden.

Ihr Buch liefert die richtigen Worte

Die richtige Botschaft ist bei einer Empfehlung entscheidend. Sie haben lange daran gefeilt, Ihr Unternehmen und Ihre Vorteile überzeugend darzustellen. Ihr Kunde nicht.

Ein Beispiel: Sie sind Innovationsberater, und ein Kunde will Sie empfehlen. Wahrscheinlich erzählt er, wie viele schmerzhafte Veränderungen nötig waren und wie viele Konflikte das Team überwinden musste, bis es zum Erfolg kam. Er meint es gut. Aber Sie würden Ihre Arbeit sicher anders beschreiben. Sie würden über die Vorteile des Ergebnisses sprechen, nicht über die Schmerzen.

Eine Empfehlung zusammen mit Ihrem Buch löst dieses Problem. Die Empfehlung schafft Vertrauen. Das Buch zeigt, wer Sie sind, was Sie tun und wofür Sie stehen. Kommt der neue Kunde dann zu Ihnen, ist er innerlich schon bereit für die Zusammenarbeit.

Empfehlungen überwinden die Preisfrage

Sie wollen nicht an Ihrem Preis gemessen werden, sondern an Ihrem Nutzen. Doch Kunden vergleichen, und irgendwo gibt es immer jemanden mit einer ähnlichen Lösung.

Empfohlene Lösungen behandeln wir anders. Der Preis wird zweitrangig, Zuverlässigkeit wird zum wichtigsten Faktor. Das gilt besonders bei langfristigen oder teuren Aufträgen. Empfohlene Kunden vertrauen Ihnen und respektieren Sie. Sie müssen weniger erklären und weniger überzeugen. Ein Buch verschafft Ihnen genau diese Position.

Warum Autoren leichter empfohlen werden

Empfohlen werden Sie, wenn sich Ihr Kunde mit Ihnen verbunden fühlt oder durch die Empfehlung selbst gut dasteht. Als Buchautor geben Sie ihm einen Grund. Er kann sagen: „Mein Steuerberater ist super. Er hat sogar ein Buch geschrieben.“ Ihr Kunde gewinnt Ansehen, wenn er einen Buchautor empfiehlt, mit dem er zusammenarbeitet. Das senkt die Hürde.

Mit diesen vier Strategien erhöhen Sie die Zahl Ihrer Empfehlungen.

Strategie 1: Verschenken Sie Ihr Buch

Diese Strategie klingt einfach. Setzen Sie sie trotzdem um. Beginnen Sie mit Ihren wichtigsten Kunden. Gehen Sie dann zu Kunden, die Ihnen viele neue Geschäfte bringen könnten, und zu Kunden, die gut vernetzt sind. Besonders wichtig sind Kunden, die Sie schon einmal empfohlen haben.

Schicken Sie ihnen so viele Bücher, wie sie möchten. Und lassen Sie sie wissen, dass sie jederzeit ein Exemplar zum Weitergeben bekommen. Ihr Kunde fühlt sich gut, wenn er einem Bekannten ein Buch schenken kann. Sie profitieren von der Empfehlung.

Ein gedrucktes Buch kostet je nach Umfang einige Euro. Für einen neuen Interessenten über Werbung im Internet zahlen Sie oft genauso viel oder mehr. Dieser Interessent weiß aber noch nichts über Sie und hat noch nichts von Ihnen bekommen. Ein Buch ist ein günstiger Weg, neue Interessenten zu informieren und gleichzeitig eine persönliche Beziehung aufzubauen.

Strategie 2: Stärken Sie Partnerschaften

Auch Partner wie Netzwerke, Medien oder Vertriebspartner bringen Empfehlungen. Ihr Buch hilft Ihnen, diese Partnerschaften zu pflegen. Gehen Sie zum Beispiel Kooperationen mit Blogs oder Magazinen ein und stellen Sie Bücher als Preise für ein Gewinnspiel bereit. Ich habe das mit meinem Buch „Die etwas andere Denkweise“ und dem „Gentleman-Blog“ gemacht.

Arbeiten Sie mit Vertriebspartnern, die eine Provision bekommen, gibt es weitere Möglichkeiten. Jeder Kunde, der über einen Partner kauft, könnte zum Beispiel ein signiertes Buch geschenkt bekommen. Ihre Partner freuen sich über einen exklusiven Bonus für ihre Kunden. Die Kunden freuen sich über das Geschenk und fühlen sich Ihnen stärker verbunden.

Strategie 3: Finden Sie Partner, die Sie ergänzen

Schließen Sie sich mit Partnern zusammen, die andere Lösungen anbieten als Sie. Stellen Sie sich vor, Sie führen ein Hotel und kooperieren mit einem Taxiunternehmen. Das Taxiunternehmen empfiehlt Ihr Hotel. Sie rufen immer dieses Taxi, wenn Ihre Gäste zum Bahnhof wollen. Beide geben sich Mühe, damit die Kooperation hält.

So passt es auch in anderen Branchen:

• Steuerberater und Anwalt
• Zahnarzt und Chirurg
• Immobilienmakler und Bauunternehmen
• Finanzberater und Versicherungsmakler
• Ernährungsberater und Fitnesstrainer
• Werbeagentur und IT-Dienstleister

Schenken Sie jedem neuen Kunden Ihres Partners Ihr Buch. Ihr Partner macht seinen Kunden ein schönes Geschenk. Sie machen einen möglichen neuen Kunden auf sich aufmerksam.

Strategie 4: Besondere Ausgaben für Ihre wichtigsten Partner

Mit einem fertigen Buch können Sie besondere Ausgaben für Ihre wichtigsten Partner herstellen, etwa mit eigenem Cover oder einem Vorwort des Partners. Dann gibt Ihr Partner das Buch viel eher weiter. Er wird ja selbst ein Stück weit zum Mitautor und stärkt damit seinen eigenen Expertenstatus.

Zusammengefasst

Ein empfohlener Kunde braucht weniger Aufklärung und entscheidet sich leichter für Sie. Mit Ihrem Buch geben Sie Ihren Kunden und Partnern ein einfaches Werkzeug, Sie zu empfehlen. Es transportiert die richtige Botschaft. Deshalb gehört ein Buch in jede Strategie für Empfehlungsmarketing.

Fragen für Sie

• Welche zehn Websites, Magazine oder Medien nutzen Ihre Kunden?
• Wie könnten Sie diese zehn zu Ihren Partnern machen?
• Was müssten Sie dafür tun?

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