Höhere Honorare durchsetzen: Was ein Buch für Ihren Marktwert tut

Spitzenverdiener verdienen nicht nur wegen ihres Wissens so viel. Sie verdienen so viel, weil sie bekannt sind. Ein Buch hilft Ihnen, diese Bekanntheit aufzubauen. Damit steigen Ihre Honorare, Ihre Kunden werden besser und Ihr Netzwerk wächst.

In diesem Teil der Serie „Endlich Experte“ zeige ich Ihnen zwei bekannte Beispiele aus Deutschland und meine eigene Erfahrung mit dem Netzwerk, das ein Buch öffnet.

Fallstudie: Martin Limbeck und der Mut im Buchtitel

Martin Limbeck ist heute ein bekannter Verkaufstrainer und Redner. Das war nicht immer so. Er begann als Kaufmann, arbeitete als Verkäufer für verschiedene Produkte und machte sich 1993 mit Verkaufstrainings selbstständig.

Seinen großen Durchbruch hatte er 2005 mit einem provokanten Buch: „Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen. So kommen Sie garantiert zum Abschluss“. Das bestätigte er selbst auf seiner Website. Erst danach hob er sich wirklich von den vielen anderen Verkaufstrainern ab. Erst danach wurde er der „Hardseller“, als den man ihn kennt. Mit diesem Ruf konnte er auch höhere Honorare verlangen.

Interessant ist: Limbeck hatte schon 2002 ein Buch veröffentlicht, „Siegerstrategien für Verkaufsprofis“. Es enthält viele gute Tipps. Dem Titel fehlt aber die klare Abgrenzung des späteren Buchs. Man kann nur vermuten: Ein mutigerer Titel hätte ihm den Durchbruch vielleicht früher gebracht.

Seitdem hat Limbeck viele Bücher und Produkte entwickelt, die seine Rolle als Verkaufsexperte festigen. Als ich mein Buch schrieb, nannte sein Profil bei der Rednervermittlung Speakers Excellence ein Honorar von 7.000 bis 10.000 Euro pro Vortrag.

Ein Kreislauf, der sich selbst verstärkt

Ein mutiges Buch hilft auch Ihnen, sich von Mitbewerbern abzuheben und höhere Preise durchzusetzen. Höhere Preise geben Ihnen mehr Zeit für jeden Kunden. Das verbessert Ihre Leistung. Bessere Leistung bringt bessere Kunden und mehr Empfehlungen. Und neue Referenzen stärken wiederum Ihre Rolle als Experte. Diesen Kreislauf sollten Sie als Unternehmer unbedingt nutzen.

Fragen für Sie

• Welche Spezialisierung würde in Ihrer Branche zu höheren Honoraren führen?
• Welche Positionierung hebt Sie von anderen ab?
• Woran glauben Sie in Ihrer Branche, das andere für verrückt halten?

Fallstudie: Lothar Seiwert und die richtigen Kunden

2015 habe ich den Zeitmanagement-Experten Lothar Seiwert bei einem Vortrag in Köln erlebt. Er gilt als einer der erfolgreichsten Redner Deutschlands und sprach dort über sein erstes Buch.

Ursprünglich arbeitete Seiwert im Personalwesen und als Personalberater. 1992 gründete er sein eigenes Unternehmen als Redner und Trainer. In Köln erzählte er von seinen Anfängen als Autor. Er wusste: Um als Experte wahrgenommen zu werden, brauchte er eine Botschaft, die er öffentlich vertreten konnte. Dafür musste er ein Buch schreiben.

Kein Verlag wollte sein Buch veröffentlichen. Er hatte als Zeitmanagement-Experte ja erst wenig Erfahrung. Also bezahlte er damals den Verlag, damit dieser es doch tat. Das Ergebnis ist erstaunlich. Seiwert hat seitdem zahlreiche Bücher in vielen Sprachen veröffentlicht. Sie sind ein wichtiger Baustein seines Erfolgs und bringen ihm ständig neue Anfragen, Kunden und Partner.

Bücher funktionieren wie Köder beim Angeln. Sie liegen im Wasser, und es ist nur eine Frage der Zeit, bis ein Fisch anbeißt.

Verschiedene Bücher für verschiedene Kunden

Seiwerts Bücher ähneln sich inhaltlich teilweise. Aufmachung und Darstellung sprechen aber unterschiedliche Kunden an. Seine 30-Minuten-Ratgeber passen zu beschäftigten Managern, die Fakten wollen. „Das 1x1 des Zeitmanagement“ mit seinem fast esoterischen Cover zieht eher Menschen an, die das Leben gelassen angehen.

Beide Gruppen haben unterschiedliche Bedürfnisse. Manager bevorzugen Stichpunkte, Fakten und Checklisten. Andere Leser mögen Gefühle, Bilder und Geschichten. Nur wenn Sie die Vorlieben Ihrer Zielgruppe beachten, entfaltet Ihr Buch seine volle Wirkung.

Fragen für Sie

• Welche Kunden wollen Sie ansprechen?
• In welche Gruppen lassen sich Ihre Kunden einteilen?
• Wie nehmen diese Gruppen Informationen am liebsten auf?
• Wie passen Sie Ihre Kommunikation an die verschiedenen Bedürfnisse an?

Wie ein Buch Ihr Netzwerk vergrößert

Gemeinsam mit Michael Schmidt habe ich viele Jahre auf unserem Blog über Persönlichkeitsentwicklung, Erfolg und die Denkweisen erfolgreicher Unternehmer geschrieben. Ein Baustein war besonders wichtig, damit der Blog über 100.000 Besucher im Monat erreichte: unser Buch „Die etwas andere Denkweise“.

Seit der Veröffentlichung haben uns fast täglich Unternehmer und Experten geschrieben, die uns kennenlernen wollten. Investoren, Manager, Redner, Trainer und Berater lasen unsere Beiträge. Immer wieder hörte ich von Situationen, in denen Menschen über unser Buch sprachen: an Universitäten, auf einem Medizinerkongress, sogar bei meinem Friseur und meinem Steuerberater. Ich weiß bis heute nicht, wie all diese Menschen das Buch gefunden haben. Ich bin sehr dankbar dafür.

Mit einem Buch gehören auch Sie zum „Club“. Wundern Sie sich nicht, wenn Unternehmer und künftige Partner Sie kontaktieren, weil sie Sie kennenlernen, interviewen oder mit Ihnen arbeiten wollen. Als Autor können Sie jeden Unternehmer oder Experten auf Augenhöhe ansprechen. Sehr oft bekommen Sie eine positive Antwort.

Fragen für Sie

• Welcher Kreis und welche Nische sollen durch Ihr Buch auf Sie aufmerksam werden?
• Welche Menschen möchten Sie gern in Ihrem Umfeld haben?
• Welches Buchthema und welcher Titel würden diese Menschen anziehen?

Ihr Buch für Ihren Marktwert

Lothar Seiwert musste noch einen Verlag bezahlen, damit sein erstes Buch erscheinen konnte. Heute geht das einfacher. Im Buchkodex Studio erzählen Sie Ihr Wissen per Sprache oder Text, normalerweise etwa 60 Minuten lang. Buchkodex schreibt daraus Ihr Buch mit Cover, E-Book und druckfertigen PDF-Dateien für Amazon und andere Druckdienste. Die Leseprobe mit drei Titelvorschlägen und Cover-Entwürfen ist kostenlos. Das fertige Buch kostet 997 € einmalig.

Wie Sie einen Titel finden, der so klar abgrenzt wie Limbecks „Hardselling“, lesen Sie im Beitrag Buchtitel finden.

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