Mit einem Buch Kunden gewinnen: Warum Leser Ihre besten Kunden sind

Vielleicht denken Sie gerade: „Meine Kunden interessieren sich nicht für mein Fachwissen. Sie wollen einfach ein gutes Ergebnis.“ Der Gedanke stimmt sogar. Und trotzdem ist er kein Grund gegen ein Buch.

In diesem Teil der Serie „Endlich Experte“ geht es um drei Fragen: Lohnt sich ein Buch für jedes Unternehmen? Warum sollten Sie Ihr Wissen verschenken? Und warum sind die Leser Ihres Buches Ihre besten Kunden?

Ein Buch lohnt sich für jedes Unternehmen

Nehmen wir einen Autohändler. Sein Kunde will ein gutes Auto zu einem fairen Preis. Er hat Angst, vom Verkäufer übers Ohr gehauen zu werden. Ein Buch über die Funktionsweise von Dieselmotoren hilft diesem Händler wenig.

Schreibt er aber ein Buch darüber, wie wichtig ihm Fairness und Vertrauen sind, sieht die Sache anders aus. Er erklärt, was Fairness für ihn bedeutet, warum ihm langfristige Kundenbeziehungen wichtig sind und wie er sie pflegt. Damit hebt er sich von allen anderen Autohändlern ab.

Sie gewinnen Kunden nicht nur mit Wissen, sondern auch mit Ihrer Art, Geschäfte zu machen. Können Sie mit Fachwissen nicht punkten, zeigen Sie in Ihrem Buch Ihre Werte, Ihre Haltung und Ihre Persönlichkeit. Zeigen Sie zum Beispiel:

• wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden herausfinden,
• worauf Sie bei einer Empfehlung achten,
• welchen Weg Ihre Produkte gehen, bevor Sie sie verkaufen,
• wie Sie für hohe Qualität sorgen.

Das Beispiel Toyota

Toyota hat genau das gemacht. Der Toyota-Manager Taiichi Ohno legte im Buch „Das Toyota-Produktionssystem“ die Einzelheiten der Produktion offen. Er zeigt, wie das Unternehmen Verschwendung auf ein Minimum senkt. Dieses Produktionssystem hat die Autoherstellung weltweit verändert.

Ja, Kunden interessieren sich vor allem für Ergebnisse. Also schreiben Sie darüber, wie Sie diese Ergebnisse möglich machen. Was für Sie selbstverständlich ist, beeindruckt Ihre Kunden und macht sie zu treuen Fans.

Warum Sie Ihr Wissen verschenken sollten

Es klingt seltsam, mit kostenlosem Wissen Kunden zu gewinnen. Doch dieses Prinzip funktioniert seit Jahrhunderten. Der Grund: Texte, Aufnahmen und Videos lösen immer nur allgemeine Probleme. Ihnen fehlt der persönliche Austausch.

Ein Buch kann nie auf alle Besonderheiten Ihrer Kunden eingehen. Es gibt einfach zu viele. In Ihrem kostenlosen Wissen bleibt deshalb immer eine Lücke. Diese Lücke schließen Kunden nur, wenn sie mit Ihnen arbeiten.

Gleichzeitig klärt Ihr Buch Ihre Kunden auf. Es zeigt, wie nötig und wie anspruchsvoll Ihre Leistung ist. Danach passiert eines von zwei Dingen: Der Leser sucht mehr Informationen zu seinem speziellen Problem, oder er kauft sofort. Beides ist gut. Entweder erfahren Sie mehr über ihn, oder Sie machen gleich ein Geschäft.

Ihr Buch ist ein Filter

Neben Ihrem Wissen transportiert Ihr Buch Ihre Erfahrung, Ihre Persönlichkeit und Ihre Haltung zum Service. In einem Buch zeigt sich die ganze Persönlichkeit eines Menschen. Chaoten erzählen chaotisch, Strukturfreunde strukturiert, und emotionale Menschen arbeiten mit vielen Beispielen und Bildern. Ich gehöre übrigens zu den Strukturfreunden.

So stoßen Sie unpassende Kunden ab. Übrig bleiben gut informierte Kunden, die zu Ihnen passen und Ihre Arbeitsweise mögen. Ihr Wissen und Ihr Buch sind Filter.

Und keine Sorge: Kostenloses Wissen löst ein dringendes Problem nicht von selbst. Im Gegenteil. Viele Kunden verstehen erst durch Ihr Buch, welches Problem sie haben und wie wertvoll ein Gespräch mit einem Experten ist.

Warum Leser Ihre besten Kunden sind

Ein klassischer Interessent vertraut Ihnen wenig. Vielleicht hat er kurz etwas über Ihr Angebot gelesen oder einmal mit Ihnen gesprochen. Sie müssen ihn in mehreren Schritten überzeugen und erst Vertrauen aufbauen. Das kostet Zeit und Kraft, und das Ergebnis bleibt ungewiss.

Die Leser Ihres Buches sind anders. Sie bringen vieles mit, was einen guten Kunden ausmacht.

1. Leser sind klug

Leser wollen gut durchdachte Entscheidungen treffen. Sie respektieren die Meinung von Experten und können komplexe Informationen verarbeiten. Mit Ihrem Buch ziehen Sie interessierte Kunden an, denen ein gutes Ergebnis wichtig ist.

2. Leser investieren ihre Freizeit in Sie

Leser beschäftigen sich in ihrer privaten Zeit mit Ihrem Wissen, oft abends im Bett. Sie wollen mehr über ein Problem erfahren, das Sie lösen können. Dafür lesen sie gern ausführliche Texte, in denen ihre Fragen und Bedenken besprochen werden. Wer nicht liest, muss mit kurzen Beiträgen in sozialen Netzwerken überzeugt werden. Die verzerren ein Angebot schnell.

3. Leser stehen zu ihrer Entscheidung

Je mehr Zeit ein Kunde in die Beschäftigung mit Ihnen steckt, desto stärker will er mit Ihnen zusammenarbeiten. Er schaut weniger auf jeden Cent, weil ihm Vertrauen wichtiger ist. Wie in jeder Beziehung gilt: Je mehr man investiert, desto fester ist die Bindung. Mit Ihrem Buch bauen Sie eine solche Bindung auf, langfristig und auf Vertrauen gegründet.

So kommt Ihr Wissen zu Ihren Kunden

Mit dem Buchkodex Studio wird aus Ihrem Wissen ein Buch, ohne dass Sie selbst schreiben. Das Studio stellt Ihnen Fragen, eine nach der anderen. Sie antworten per Sprache oder Text, normalerweise reichen etwa 60 Minuten. Zum fertigen Buch für 997 € gehört auch eine PDF-Datei zum Verschenken auf Ihrer Website, mit klickbarem Inhaltsverzeichnis und Ihren Links. So kommt Ihr Wissen direkt zu den Menschen, die Sie als Kunden gewinnen wollen.

Weitere Wege zu neuen Kunden finden Sie im Beitrag Neukundengewinnung in 10 Schritten.

Ihr Fachbuch aus Ihren eigenen Worten: Sie erzählen, wir schreiben. Hier kostenlos starten.