Vor allem wenn Du Dienstleister bist, wählen Premium-Kunden sehr genau aus, ob Du der richtige Partner bist. Vertrauensaufbau und deine Kommunikation spielt hierbei eine große Rolle.
Entweder bist du spitze und weißt genau, was du tust. Oder Du machst diese 7 extrem teuren Fehler, die Dienstleister auf der ganzen Welt jeden Tag Millionen kosten.
Du kennst diese 7 Fehler bereits? Dann hilf anderen dabei, diese Fehler zu vermeiden und mehr Geld zu verdienen, indem Du diesen Beitrag auf Facebook und Xing teilst.
1. Fehler: Du bereitest Deinem Kunden noch mehr Kopfschmerzen …
Ich bin immer wieder beeindruckt, wie viel Wissen, Fakten und Erfahrung so mancher Unternehmer oder Selbstständige sich über die Jahre angesammelt hat.
Gleichzeitig ärgert es mich, dass die besten Experten in der Regel diejenigen sind, die nur wenige Kunden haben oder sich völlig unter Wert verkaufen.
Top-Experten (egal auch welchem Bereich) sind manchmal so tief in der Materie, dass sie sich nur schwer in ihre Kunden versetzen können.
In Akquise-Gesprächen oder bei Erstanfragen bombardieren sie ihre Kunden manchmal mit so viel Fachwissen, dass der Kunde davonläuft. Warum? Weil Experten ihr Business und ihre Branche einfach lieben.
Es ist gut, dass Du so viel weißt. Doch wenn Du sofort dein ganzes Fachwissen auspackst, erschlägst Du viele Kunden und sie haben Angst, mit Dir zusammen zu arbeiten.
Die Lösung: Sei stolz darauf, was Du über die Jahre gelernt und erfahren hast. Behalte die Details aber für Dich. Zeige dem Kunden stattdessen einfach, welches Ergebnis er bekommt, wenn er mit Dir arbeitet und wie leicht das für ihn sein wird.
2. Fehler: Du verkaufst Fenster ohne Glas …
Manchmal sind wir Dienstleister schon ziemliche Diven. Wir wissen, dass wir Jahre oder sogar Jahrzehnte unser Handwerk perfektioniert haben und sind stolz auf unsere Fähigkeiten.
Doch mit dieser Einstellung kommt man nicht weit. Wer immer nur sein Handwerk allein anbietet, ohne nach rechts und links zu schauen, verliert sehr viele Kunden und verpasst sehr viele Chancen für hohen Umsatz.
Die Frage sollte immer lauten:
- Wen oder was braucht der Kunden außer mir noch?
- Wie kann ich dem Kunden ein komplettes Traumszenario aus einer Hand bieten?
- Wie kann ich ihm absolute alle Probleme abnehmen, die mit seinem aktuellen Problem zu tun haben?
Ein Beispiel: Als Gründerberater kann man natürlich „nur“ die Beratung machen. Doch wenn man die Gründer sofort an entsprechende Partner wie Steuerberater, Anwälte und Marketing-Experten vermittelt, vergrößert sich der Umsatzkuchen in Rekordzeit – und du hilfst deinem Kunden, noch mehr Probleme zu lösen.
Deine Kunden sind glücklicher, weil sie einen Ansprechpartner für viele Probleme haben. Du verdienst mehr.
3. Fehler: Du bist für jeden zu haben …
Wenn Du zu den Spitzenverdienern Deiner Branche gehören willst, musst Du Deine Kunden sehr genau wählen.
Deine Zeit als Dienstleister ist begrenzt. Du kannst nicht unendlich viele Kunden annehmen, sondern musst Dir die Goldstücke ganz genau heraussuchen, um die besten Ergebnisse und dadurch den größten Gewinn zu produzieren.
Dafür musst Du zuerst einmal definieren, wer Deine Traumkunden sind, für welche Art Kunden Du den größten Mehrwert bieten kannst, welche Voraussetzungen der Kunde unbedingt erfüllen muss und was Dein Preis ist.
Nachdem Du das definiert hast, darfst Du keine Kompromisse mehr eingehen.
Denn in der Zeit, in der Du einen unpassenden Kunden bedienst, der Dich vielleicht sogar schlecht bezahlt, könntest Du Deine Zeit auch für einen Top-Premium-Kunden investieren.
Wenn Du noch nicht weißt, wer Deine Premium-Kunden sind, schaue Dir Deine Bestandskunden an und überlege Dir, welche Kunden am zufriedensten mit Deiner Arbeit sind.
Das sind sehr wahrscheinlich auch die Kunden, für die Du am wenigsten Zeit und Energie investieren musstest.
Überlege Dir danach, was all diese Top-Kunden gemeinsam haben und suche Dir mehr davon. Wie genau Du systematisch neue Kunden findest, zeige ich Dir hier.
4. Fehler: Du bleibst in Deinem Schneckenhaus …
Auch wenn Du der beste Experte Deiner Branche bist und Dich am meisten auskennst: wenn Dich keiner kennt, hast Du verloren. Du wirst sogar gegen die Menschen verlieren, die viel schlechter sind als Du, solange diese Leute sich aktiver selbst vermarkten.
Vielleicht siehst Du Dich nicht als Verkäufer und hast keine Lust, Dir wie ein Gorilla ständig auf die Brust zu klopfen und Dich selbst zu feiern …
Das musst Du auch nicht. Du kannst durch Deine Kompetenz, Deine Fähigkeiten und Deine Erfahrung überzeugen.
Dennoch brauchst Du einen zuverlässigen Weg, um bei Deinen Top-Kunden bekannt zu werden.
Um das zu schaffen, gibt es unterschiedliche Wege. Einer der besten Wege, um konstant und zuverlässig neue Kunden als Dienstleister zu finden, ist Online-Marketing.
Wie genau das geht, erfährst Du in unserer exklusiven Online-Gemeinschaft für Unternehmer und Experten.
5. Fehler: Du verkaufst mit Worten, statt mit Werten …
Manche Dienstleister verkaufen sich nicht zu wenig, sondern verkaufen viel zu hart. Aufgeklärte Premium-Kunden wollen Dein Vertriebsgelaber und Deine „Tschakka-Rufe“ nicht hören.
Sie wollen spüren, dass Du Dich wirklich für Ihre Probleme, Ziele und Werte interessierst.
Sie wollen Deine Zuverlässigkeit und Dein Verantwortungsgefühl fühlen. Sie wollen merken, dass Du „nein“ sagen würdest, wenn Du nicht das Gefühl hättest, dass Du ihre Probleme wirklich lösen und Top-Ergebnisse produzieren kannst.
Premium-Kunden suchen nach Dienstleistern und Partnern, die bereit sind, einen Auftrag im Interesse des Kunden liegen zu lassen. Denn dann haben Deine Kunden auch wirklich das Gefühl, dass Du es gut mit ihnen meinst.
Wenn Du die Königsklasse als Dienstleister erreichst, werden Kunden Dich davon überzeugen, dass sie die richtigen Kunden für Dich sind. Doch dafür musst Du den entsprechenden Hochstatus signalisieren, Top-Referenzen haben und Dich richtig präsentieren.
Außerdem brauchst Du den Luxus, einen Überfluss an Kundenanfragen zu haben.
6. Fehler: Du hast nur so viele Kunden wie Du gerade brauchst …
Im Kampfsport gibt es einen Trick, um dicke Bretter zu durchschlagen: stelle Dir vor, Dein Ziel wäre weiter entfernt, als es tatsächlich gerade ist. Denn dadurch schlägst Du weiter als nötig und schaffst es dabei mit Leichtigkeit, das Brett zu durchschlagen.
Hast Du Dich auch schon mal mental „ausgeruht“, weil Du gerade genug Kunden für die nächste Zeit hattest?
Mit sehr großer Wahrscheinlichkeit, ist dann aber im letzten Moment doch noch jemand abgesprungen und du hattest ein großes Umsatzloch.
Als Dienstleister solltest Du immer mehr Kundenaufträge in der Reserve haben, als Du eigentlich bearbeiten kannst. Wenn Du nicht überbucht bist, bist Du unterbucht.
Viele Dienstleister haben das Problem, dass sie keine Zeit mehr für Neukundengewinnung haben, wenn sie gerade in einem Projekt feststecken. Die Quittung für diesen Fehler kommt nach ein paar Monaten, wenn das Projekt vorbei ist und Du schon wieder auf Kundenfang gehen musst.
Wenn Du immer mehr Kunden möchtest, als Du gerade brauchst, musst Du automatisierte Verkaufssysteme einsetzen, die für Dich neue Kunden finden. Wie das geht, erfährst Du in meiner exklusiven Online-Community.
7. Fehler: Du betreibst Hoffnungsmarketing …
Viele Dienstleister verlassen sich bei der Kundenakquise komplett auf Empfehlungsgeschäft und „hoffen“, dass sie im nächsten Monat genug neue Kunden gewinnen können.
Ich kenne das Gefühl, wenn man seinen Umsatz nicht in der Hand hat …
- Wenn man jeden Tag darauf hofft, dass heute jemand anruft und ein Auftrag reinkommt …
- Wenn man sich einerseits über den neuen Auftrag freut, aber schon Angst davor hat, wenn er vorbei ist …
- Wenn man keine Zeit hat und im Auftrags-Hamsterrad steckt, obwohl man eigentlich Akquise machen müsste …
- Wenn man nachts wach liegt und einfach nicht einschlafen kann, weil der Kopf raucht …
Genau so geht es leider vielen Dienstleistern. Sie leben in einer ständigen Abwechslung zwischen hohen Höhen und tiefen Tiefen.
Konstanter Umsatz, den man sich vorausschauend und zuverlässig „reinholen“ kann? Für viele Fehlanzeige.
So schaffst Du endlich den Durchbruch in der Neukunden-Gewinnung …
Wenn Du konstant, zuverlässig und automatisiert neue Kunden gewinnen möchtest, brauchst Du Prozesse und Systeme, die für Dich arbeiten und für Dich neue Kunden gewinnen.
Am besten funktioniert das über das Internet.
Ich habe eine Online-Gemeinschaft gegründet, in dem ich Dir zeige, wie Du eine profitable Neukunden-Maschine baust, mit der Du zuverlässig und jederzeit so viele neue Kunden über das Internet gewinnst, wie Du gerade möchtest.
Als ich auf dieses System gestoßen bin, war das für mich der absolute Durchbruch.
Ich hatte endlich meinen Umsatz und somit auch meine Zukunft in der Hand. Ich konnte meinen Umsatz pro Monat verfünffachen, obwohl ich weniger arbeiten musste.
Was genau ich getan habe und wie Du dieselbe Strategie auch in Deinem Unternehmen einsetzen kannst, zeige ich Dir hier.
